¿Cómo no irte a otras geografías?
¿Cómo no irte a otras geografías?↓ |
En 2016 decidimos en Folklore que era momento de explorar otras geografías. Después de 6 años de mucho crecimiento en Chihuahua, considerábamos que estábamos listos para perseguir el sueño chilango. Grabamos un video y anunciamos a los 4 vientos que exploraríamos la Ciudad de México. El resultado no fue como esperábamos. Lo primero que hicimos fue rentar un espacio físico. En aquellos tiempos Wework era lo que estaba de moda, así que rentamos una oficina cerrada en la ubicación que estaba sobre Reforma. Era caro pero si queríamos tomárnoslo enserio teníamos que empezar por ahí. La dinámica era sencilla: la operación la mantendríamos en Chihuahua, pero estaríamos yendo a la gran ciudad a conseguir clientes “grandes”. Fuimos, una, dos, tres veces. Al final los únicos clientes que conseguimos durante ese periodo eran de Chihuahua. De la ciudad de México, nada. Con el tiempo fuimos cada vez menos, el dinero que estábamos quemando no correspondía con los resultados que estábamos logrando. Un buen día, renunciamos. Pero fue así como nos dimos cuenta de una verdad que está a la vista de todos pero que pocos alcanzan a entender: no se trata de la geografía, se trata de las personas. Con el tiempo llegó la pandemia y no nos quedó otra opción que volver a explorar otras geografías si queríamos sobrevivir. Esta vez el enfoque sería distinto, le apostaríamos por completo al marketing digital, en concreto pauta pagada y un proceso comercial a la distancia sólido. Los resultados a la vuelta del tiempo son más que buenos: el 80% de nuestros clientes está fuera de Chihuahua, elevamos nuestro ticket promedio casi un 100%, y todo sin tener una sola oficina fuera de nuestra región. Si volviera al 2016, esto es lo que haría diferente:1. Fortalecería mi presencia digital.Puedes tener una empresa en un cuarto de tu casa, pero si la acompañas de un sitio web y redes sociales sólidas, darás la impresión de ser una empresa de talla nacional. Hoy en día, sobre todo después de la pandemia, los sitios web y las redes sociales son uno de los principales puntos de contacto las empresas con sus clientes. Esto los vuelve en generadores de percepción, ya no necesito ir a tus oficinas para saber quien eres, solo necesito revisar tu sitio web y tus redes sociales. No olvides que la primera impresión (digital) es la que cuenta a la hora de conectar con nuevas oportunidades. 2. Desarrollaría un proceso comercial memorable.No eres la única empresa, ni eres el centro del universo. Cuando una empresa te pide una cotización debes asumir que también se la está pidiendo a por lo menos otras dos o tres empresas. Si al entregar tu propuesta el cliente te hace preguntas para recordar cual de las empresas eras, estás haciendo todo mal. Debes desarrollar un proceso comercial que desde el primer momento sera memorable para los clientes. El reto es simple: que sepan por encima de los demás, quién eres. 3. Me enfocaría en construir relaciones.Todo se trata de personas tratando con personas. Debes poner al centro de la ecuación a las personas, sus problemas y necesidades. Preocúpate por ellos, busca realmente ayudarles. Es mejor decirle que no a un cliente que sabes que no puedes ayudar, que iniciar un proyecto que desde el inicio sabes que terminará mal, el dinero fácil nunca es opción. No te asumas como un vendedor, asúmete como alguien que quiere ayudar a la persona que está enfrente. Todo será diferente. Al final… Todo se trata de construir confianza y credibilidad lo más rápido posible a lo largo de tu embudo comercial. Todo cuenta: tu sitio, la primera llamada, el tiempo que dices que tardarás en enviar la propuesta, como envías la propuesta, y tus llamadas de seguimiento. Vender por vender no es fácil. Ayudar a las personas si lo es. Hay nazho para rato… |